Good guy bad guy-tactiek

Bij deze onderhandelingstechniek hanteert de inkoper eerst een ‘harde’ onderhandelingstechniek die de ambitie van de tegenpartij flink tempert. Vervolgens zet hij een collega in als vriendelijke onderhandelaar. Deze wint het vertrouwen en probeert vervolgens de overeenkomst te sluiten. Het psychologische effect is dat de leverancier vervolgens geneigd is om in zee te gaan met de ‘good guy’.

Zie ook: Onderhandelingstactieken.

Bronnen:

  • Inkopen voor Dummies
Nancy van Bemmel

Over de auteur
Nancy van Bemmel

Journalist InkopersCafe.nl