Magnifying glass Close

Adblocker is geactiveerd!

Op deze website worden advertenties getoond. Van de advertenties wordt de redactie betaald. De redactie verzorgt het nieuws op deze website. Zonder advertenties geen nieuws. Zou je je adblocker daarom willen uitschakelen

Soft skills: wat heb je eraan?

Sla er een willekeurige vacaturetekst waarin een inkoper wordt gezocht op na en je ziet, naast de vakinhoudelijke vereisten, al snel de gewenste competenties staan. ‘Je bent klantgericht, staat stevig in je schoenen, bent samenwerkingsgericht, hebt inlevingsvermogen, bent resultaatgericht en je beschikt over adviesvaardigheden’. Eén ding hebben deze competenties gemeen: het zijn specifieke, persoonsgebonden eigenschappen die tot uiting komen bij het succesvol uitvoeren van de functie. Naast inkoopkennis spelen soft skills dus ook een rol, maar welke? En wat kun je er überhaupt mee?

Verkoper vs. inkoper

Verkopers zitten goed zodra zij aantonen dat ze over een flinke dosis zelfkennis en de juiste soft skills beschikken. Werkgevers investeren continu in hun professionele vaardigheden. Sterker nog: ze kunnen er zelfs een flinke bonus mee verdienen! Soft skills zijn sociale vaardigheden, persoonlijke eigenschappen en communicatieve vaardigheden. Verkopers leren hoe je een goed verkoopgesprek voert. Zij kennen de antwoorden op vragen als ‘Hoe wek je vertrouwen bij de klant? Waar is de klant naar op zoek? Hoe stel je de juiste vragen? Hoe overtuig je jouw klant?’ Wordt het niet eens tijd dat inkopers daar ook structureel in worden getraind? Inkopers en verkopers voeren hetzelfde gesprek; ze zitten alleen aan de andere kant van de tafel. Je kunt beter zelf de juiste vragen stellen dan antwoord blijven geven aan verkopers. Die baseren hun aanbod toch op jouw antwoorden.

Inkoop verkopen

Inkopers worden met name getraind op vakinhoudelijke kennis en vrijwel direct losgelaten in de praktijk. Best gek, want soft skills beïnvloeden onderhandelingsvaardigheden. Daarnaast draait het in een publieke omgeving vaak om het toelichten van de noodzaak van aanbesteden, oftewel het meekrijgen van jouw interne organisatie. Je zou zelfs kunnen zeggen dat het over het intern verkopen van de toegevoegde waarde van de inkoop gaat. En dat is lastiger dan een product, waar je verstand van hebt, aanprijzen bij een klant. Voor inkoopadviseurs in de publieke sector gaat het in beginsel over het verkopen van een manier van werken, het toelichten van wet- en regelgeving en de kaders van het eigen beleid. Dat betekent dat je jezelf moet durven laten zien, nee moet durven verkopen en weerstand waar mogelijk wilt kunnen wegnemen. Daar heb je soft skills voor nodig, want met het overtuigen dat het moet omdat het in de Aanbestedingswet of gids proportionaliteit staat, kom je er niet. Je moet je kunnen inleven in een collega, die voor zijn of haar gevoel alleen maar vertraging en/of hinder ondervindt van de voorgeschreven manier van werken.


Je kunt beter zelf de juiste vragen stellen dan antwoord blijven geven aan verkopers. Die baseren hun aanbod toch op jouw antwoorden.


Tel daarbij op dat het bij het begeleiden van een aanbesteding vooral gaat over het correct formuleren van de inkoopbehoefte. Alleen met een juiste en duidelijke formulering van de vraag, contracteer je het juiste aanbod of de juiste opdrachtnemer(s) voor de te vergeven opdracht. Zonder correcte vertaalslag van de inkoopbehoefte naar een aanbestedingsdocument is de kans groot dat er een mismatch ontstaat tussen de behoefte of verwachting en het geleverde. Neem van mij aan dat het dan een volgende keer best lastig is om de interne organisatie mee te krijgen om opnieuw aan te besteden. Dat zijn die gevallen waarin er “Op papier kunnen ze alles!” wordt geroepen, of men naar uitzonderingsbepalingen in de aanbestedingswet zoekt, in de hoop dat men invloed kan uitoefenen op de manier waarop iets opnieuw in de markt moet worden gezet.

Leer klantwensen communiceren

Als inkoper van een publieke organisatie ben je de scheidsrechter van het spel dat aanbesteden heet. Je behartigt de belangen van jouw partij en die van de tegenpartij. De spelregels zijn, als het goed is, voor iedereen duidelijk en worden niet gaandeweg het spel veranderd. Dat betekent bewustwording binnen jouw organisatie over het nut en de mogelijkheden van aanbesteden. Wat heb je aan inkoopkennis wanneer je het niet over kunt brengen? Een inkoopadviseur vertaalt de klantwens in een eenduidig te interpreteren, kernachtig geformuleerde inkoopbehoefte. Dat vergt iets van de communicatieve vaardigheden. Want hoe formuleer je de inkoopbehoefte, de bijbehorende eisen en wensen, en overige criteria eenduidig en ondubbelzinnig? Wat bedoelen we met begrippen als lokaal, innovatief of duurzaam? En wat maakt het verschil tussen matig of goed, een geringe of een ruime toegevoegde waarde? Allemaal zaken waar je vanuit vakinhoudelijke kennis niet direct mee bezig bent. Juist daarom is het voor inkopers zinvol om te werken aan soft skills, om te blijven investeren in persoonlijke en daarmee zakelijke ontwikkeling. Om de vertaalslag (beter) te kunnen maken, collega’s klantvriendelijk te woord staan, leren doorvragen waar het spannend wordt en eventuele weerstand weg te kunnen nemen.


Wat heb je aan inkoopkennis wanneer je het niet over kunt brengen?


De manier waarop een inkoopadviseur zijn of haar kennis en vaardigheden inzet wordt mede bepaald door zijn of haar persoonlijke eigenschappen. Karakter, opvoeding en ervaringen vormen ons. We ontwikkelen bewuste en onbewuste patronen. Onze gedachten, gevoelens en overtuigingen beïnvloeden de manier waarop wij handelen c.q. interactie hebben met een ander; zelfs op ons werk. Hoe handig is het dan om te weten waar persoonlijke kwaliteiten, valkuilen en uitdagingen liggen? Door te werken aan soft skills, groeit je bewustzijn. Hierdoor ontstaat er ruimte om ook eens iets anders te doen. Er zijn immers meerdere wegen die naar Rome leiden en zelfs Socrates zei het al: zelfkennis is het begin van alle wijsheid.

Partner van Inkoperscafé:
Partner van Inkoperscafé:

Reacties

Partner van Inkoperscafé:
Sluiten

Inloggen met

of met e-mailadres

Mis niets en ontvang gratis E-book!

Schrijf je nu in voor de wekelijkse nieuwsbrief. Ontvang het laatste inkoopnieuws automatisch in je mailbox en ontvang het e-book 'De 6 juridische topics bij de inkoop van IT'.