Magnifying glass Close

Online reviews steeds belangrijker voor inkopers

Het is al langer bekend dat online reviews de aankopen van b2c-consumenten substantieel beïnvloeden. Tegenwoordig spelen dit soort informatiebronnen echter ook een steeds grotere rol bij de inkoopprocessen van b2b-inkoopprofessionals. Dat blijkt uit een deze maand gepubliceerde studie in de Journal of the Academy of Marketing Science.

Het onderzoek maakt duidelijk dat inkopers meer informatie over verkopers hebben dan ooit tevoren. Ze kunnen zowel gebruik maken van interne bronnen (‘scorekaarten’ van verkopers), als van externe bronnen (online klantenreviews). Hierdoor verandert ook het vak; van inkopers wordt nu ook verwacht dat ze beide typen bronnen gebruiken, met elkaar vergelijken en op hun betrouwbaarheid beoordelen.

Kinderschoenen
De studie benadrukt wel dat het gebruik van online klantenreviews nog altijd in de kinderschoenen staat. Er zijn nog geen algemene richtlijnen voor het gebruik ervan, en er zijn nog geen goede methoden ontwikkeld om de betrouwbaarheid ervan te testen. Volgens het onderzoek kunnen inkopers daarom nog niet blindelings vertrouwen op klantenrecensies.

Verkopers
Tot slot maakt het onderzoek duidelijk dat ook de verkoopkant zich zal moeten aanpassen aan de nieuwe inkoopprocessen. Doordat de invloed van online reviews toeneemt, neemt de invloed van de verkopers af. Zij moeten daarom klantenrecensies in de gaten houden en deze, wanneer mogelijk, positief proberen te beïnvloeden.

Partner van Inkoperscafé
Partner van Inkoperscafé

Reacties

Partner van Inkoperscafé
Sluiten

Inloggen met

of met e-mailadres