Onderhandelen met een patenthouder

Bij onderhandelingen is het veelal de inkoper die de voorwaarden opstelt. De onderhandelingspositie van de inkoper kan echter aanzienlijk verslechteren als de leverancier een patent blijkt te hebben. “Wat veel inkopers zich niet realiseren is dat zij met een paar muisklikken kunnen controleren of die patenthouder wel degelijk een monopolist is”, vertelt Marco Coolen, IP consultant bij AOMB, voorheen director purchasing bij Océ Technologies.

Als de leverancier stelt dat hij een patent heeft, en dat je zijn product daarom voor de vaste prijs moet aanschaffen, dan kun je jezelf afvragen of dit ook waar is. “Toen ik nog als bij Océ Technologies werkte, controleerde ik dit nooit. De lijst van goedgekeurde leveranciers kwam immers tot stand na een uitgebreide selectie.” De onderhandelingspositie kan versterkt worden door het patent ter discussie te stellen. Coolen stelt hieronder een aantal vragen die een inkoper zich kan stellen bij het onderhandelen met een ‘monopolist’.

Heeft de leverancier een patent?
“Dit lijkt een open deur”, geeft Coolen toe. “Maar als de leverancier geen patentnummer wil geven, of aangeeft dat het nog geheim is, dan moeten de alarmbellen afgaan. Op het moment dat een patent wordt verleend, is dit namelijk publiek.” Nagaan of de leverancier een patent heeft, is dus mogelijk. “Er zijn databases waar je de patenten van een bedrijf kunt opzoeken. Er is een Nederlandse databank, waar de patenten op staan die in Nederland van kracht zijn. Ik denk echter dat de Databank van het Europees octrooibureau (Espacenet) het meest relevant is voor inkopers.”

Is de leverancier de patenthouder?
In de database is ook na te gaan of het patent wel van de leverancier is. “Het komt regelmatig voor dat een patent wordt verkocht. Dan denkt de verkoper misschien dat het patent nog in handen is van zijn bedrijf, maar dit hoeft niet zo te zijn”, stelt de consultant. “Het kan ook zo zijn dat het patent is aangevraagd op de moederonderneming, maar dat je op dat moment met een dochteronderneming praat. De dochter is dan niet automatisch de patenthouder.”

Is het patent geldig?
De volgende vraag die een inkoper kan stellen, is of het patent wel van kracht is. Een patent verloopt na 20 jaar. “Als het patent 21 jaar oud is, dan hoef je de andere punten niet eens meer te controleren, want dan weet je dat het patent is vervallen”, zegt Coolen. “Mocht het patent jonger zijn dan 20 jaar, dan moet de patenthouder wel betalen om het in stand te houden. Als je dus een jaar niet hebt betaald, dan heb je geen patent. Tot slot is een patent maar in één land geldig. Als je in België een patent hebt, dan heb je hier in Nederland geen last van. De inkoper kan dan een partij zoeken die het product in Nederland gaat maken.”

Is het patent van toepassing op het product?
Het kan ook voorkomen dat een leverancier een product op de markt zet, dat helemaal niet onder zijn patent valt. “Vaak komt dit voor bij een lang ontwikkeltraject. Het bedrijf vraagt in een vroege fase het patent aan, maar tussentijds wordt het product bijgeschaafd en aangepast. Uiteindelijk komt er 10 jaar later een product op de markt, dat niet meer onder het eigen patent valt.”

Kun je om het patent heen?
“Je kunt ook door een expert laten beoordelen in hoeverre je om het patent heen kunt. Soms zijn hier namelijk slechts een paar kleine aanpassingen voor nodig. Als de inkoopwaarde van het product groot is, dan kan het interessant zijn om te kijken wat de beperkingen van het patent zijn, en op welke wijze je hier omheen kunt.”

Door het patent te onderzoeken, hoeft de deal met die leverancier nog niet van de baan te zijn. “Een leverancier kan denken een geldig patent te hebben en houdt daardoor sterk vast aan zijn prijs. Met een klein onderzoekje kun je al met sterke argumenten komen, die je onderhandelingspositie als inkoper flink kunnen versterken. Dan hoef je wellicht niet van leverancier te veranderen en kun je het product toch bij hem kopen voor een lagere prijs. De leverancier ziet namelijk niet graag dat je een concurrent in het zadel helpt met de informatie dat er een patent is vrijgekomen”, concludeert Coolen.