NLP voor inkopers - welke indruk laat dit achter?

Hoe vaak heb je het niet dat een marktpartij zich fantastisch weet te presenteren, terwijl je er na verloop van tijd eigenlijk zo snel mogelijk weer vanaf wilt? Soms voel je bij een nog onbekende gesprekspartner direct dat het geen leuk gesprek wordt, terwijl het bij anderen lijkt alsof je elkaar al jaren kent. Wat is dat toch?

Roos Vonk, hoogleraar sociale psychologie, behandelt het proces van indrukvorming in haar boek ‘De eerste indruk’. Zij schrijft: “Wij plakken zelf etiketten op alles wat we waarnemen. Onze eigen interpretaties dringen zich aan ons op als iets wat ‘daarbuiten’ zichtbaar is. Daardoor hebben we nauwelijks in de gaten dat we zelf iets hebben toegevoegd.”. Binnen de NLP noem je dit jouw wereldmodel. “Aan uiterlijke kenmerken kun je zelf weinig doen, maar zaken die je wel kunt beïnvloeden zijn bijvoorbeeld kleding en accessoires. Hier hebben we bepaalde associaties bij, die ons gedrag beïnvloeden. Naast deze zaken spelen verbaal en non-verbaal gedrag ook een rol in de indruk de je van iemand hebt.”. “Het is wetenschappelijk bewezen dat wij, wanneer we iemand voor het eerst zien, ons een oordeel vormen over die ander. Dat gaat geheel onbewust, is pure intuïtie en daar zijn niet meer dan 2 seconden voor nodig. Ook op grond van informatie die we krijgen over bijvoorbeeld een studie, het werk of gedrag van de persoon vormen we ons een beeld. En dat beeld of die eerste indruk is in veel gevallen bepalend voor de indrukken die daarop volgen.”. Je kijkt vanaf dat moment namelijk op een bepaalde manier, door een bepaald filter (NLP), of door een gekleurde bril (Roos Vonk) en precies dat gegeven is interessant.

Neuro Linguïstisch Programmeren, afgekort NLP, spreekt over jouw wereldmodel en jouw filters. NLP is een methode die je bewust maakt van jouw onbewuste processen. Het NLP-communicatiemodel laat zien hoe informatie, die via onze zintuigen binnenkomt, door ons brein wordt gefilterd en geïnterpreteerd. Eenzelfde persoon, een bepaald onderwerp of een bepaalde situatie kan om die reden door verschillende personen compleet anders bekeken en beschreven worden. In een inkoopfunctie bevind je je nogal eens in verschillende situaties. Je hebt met een veelheid van personen en onderwerpen te maken. Zelfs bij het onderwerp “inkopen” ga je er al snel vanuit dat jij en je gesprekspartners het over hetzelfde onderwerp hebben. Voor de één is inkopen echter aanbesteden, terwijl het voor de ander misschien bestellen is. Niet zo gek dat er dan ruis op de lijn ontstaat! Vraag dus altijd door en stem af of je over hetzelfde spreekt. Alleen om deze reden is NLP-kennis al een waardevolle aanvulling op ons vakgebied.

Waarnemen en handelen zijn veelal aan elkaar gekoppeld. Wanneer jij je bewust wordt dat je NLP wellicht zweverig of manipulatief vindt, ligt er een eerste uitdaging. Zodra je je ergens bewust van bent, creëer je namelijk een keuzemogelijkheid. Kies jij ervoor om af te haken op een mogelijk ietwat bijzondere naam, een etiket dat erop geplakt is? Of kies je voor nieuwe inzichten en kun je met een open en nieuwsgierige blik kijken naar wat NLP jou als inkoper zou kunnen bieden? Het is aan jou om te beslissen in hoeverre je mogelijke vooroordelen kunt laten varen, mochten die er zijn. Voor zover het je geruststelt: Roos Vonk biedt soortgelijke inzichten èn je komt (onderdelen van) deze methode ‘gewoon’ in allerhande managementboeken tegen. Alleen is het dan onder een andere naam….