Magnifying glass Close

Invloed

Het spel tussen verkopers en inkopers is er één van alle tijden. Powerplay, machtspelletjes, onderhandelingstechnieken. Inkopers proberen de ‘macht’ van de verkoper op alle mogelijke manieren onderuit te halen en dat doen zij meestal in reactie op de actie die een verkoper uitvoert. Met het boek ‘Invloed’ van Robert Cialdini herken je de ‘wapens’ die een verkoper inzet eerder en beter én ben je in staat de juiste tegenmaatregelen te nemen. Geen overbodige luxe als je onder druk staat tijdens onderhandelingen. Dit boek gaat op dit punt dan ook verder waar de meeste onderhandelingsboeken ophouden.

Zes principes van succesvol overtuigen
Als je als inkoper het boek ‘Invloed’ echter alleen gebruikt voor het onderhandelingsproces, dan doe je jezelf zwaar tekort. Je hebt het beïnvloeden en overtuigen nodig bij alle aspecten van je beroep. Zowel richting collega’s in projectgroepen bij het doorlopen van het inkoopproces, als richting het management en het uitvoerende deel van de organisatie om het belang van de inkoopfunctie onder de aandacht te brengen. Wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit, schaarste; het zijn de zes basisprincipes die mensen dagelijks gebruiken om elkaar te beïnvloeden en te overtuigen. Dat je een deel van die beïnvloeding vaak onbewust over je heen laat komen, maakt dit een meer dan waardevol boek. Je krijgt inzicht in hoe de principes werken en hoe je jezelf ertegen kunt wapenen.

Wetenschappelijk
Robert Cialdini schreef de eerste uitgave voor de gewone lezer en daardoor is het boek (gelukkig) vlot leesbaar. Het boek is echter in de loop der jaren geschikt gemaakt voor het onderwijs met samenvattingen, vragen en opdrachten. Voor de latere uitgaven baseerde hij zich daarbij op een groot aantal wetenschappelijke onderzoeken, waarnaar hij achter in zijn boek verwijst. Meer dan twintig pagina’s onderzoeken die, aangevuld met de talloze voorbeelden, interviews, citaten en persoonlijke observaties, de basis vormen voor hét standaard werk over beïnvloeding. Dat Robert Cialdini voor het schrijven van zijn boek daarbij niet over één nacht ijs is gegaan, bewijst hij duidelijk in ieder hoofdstuk. Niet alleen met die wetenschappelijke onderbouwing.

Undercover
Als je namelijk het beeld hebt van een wetenschapper die zich met zijn neus in de boeken bevindt en zijn tijd daarnaast voor een groot deel achter zijn computer doorbrengt in het kantoor van zijn universiteit of business school, dan moet je dat na het lezen van het boek ‘Invloed’ bijstellen. Voor het schrijven van dit boek ging Robert Cialdini drie jaar ‘undercover’ bij autodealers, fondsenwervers, reclamemakers en telemarketeers. De situaties die hij op basis van deze ervaringen beschrijft zijn overduidelijk, in een aantal gevallen zelfs zeer confronterend en in één specifiek geval (medicijnen voorschrijven in een ziekenhuis) zelfs schokkend te noemen. Na het lezen weet je namelijk hoe en hoe vaak je de afgelopen jaren bent opgegrepen of zoals Robert Cialdini het noemt: ‘beïnvloed’ of ‘overtuigd’ bent.

Geloofwaardigheid
Wat de geloofwaardigheid van Robert Cialdini daarbij enorm vergroot, is dat hij zich door het gehele boek kwetsbaar opstelt. In elk hoofdstuk geeft hij aan de hand van voorbeelden uit zijn eigen leven aan hoe hij zelf in positieve en negatieve zin werd beïnvloed. Dat dit tegelijkertijd een van de mooiste voorbeelden is van hoe je jezelf, in dit geval als lezer, laat beïnvloeden, realiseer je je pas later. Mensen die zich kwetsbaar durven op te stellen oogsten namelijk sneller sympathie en laat dat nu één van de principes zijn die Robert Cialdini in zijn boek behandelt.

Herkenning
Naarmate je in het boek vordert, groeit de herkenning en bewustwording door het grote aantal beeldende situaties die Robert Cialdini beschrijft. De voorbeelden zijn afgeleid vanuit het wetenschappelijk onderzoek waarnaar hij verwijst, komen voort uit de ervaringen die lezers van zijn boek met hem hebben gedeeld en zijn afkomstig uit zijn eigen leven of uit zijn ‘undercover’ praktijken. Het zijn dan ook de voorbeelden die het beste blijven hangen en naar boven komen als je ze in je eigen dagelijkse leven tegenkomt en herkent.

Eindoordeel
Het boek ‘Invloed’ mag gewoonweg niet ontbreken in je boekenkast. De toepasbaarheid van het onderwerp dat Robert Cialdini behandelt is universeel en heel breed, zowel zakelijk als privé. Het boek helpt je om de zes beïnvloedingsprincipes te herkennen en daar vervolgens adequaat op te reageren. Het boek gaat je veel irritaties en in een aantal gevallen ook veel geld besparen als je de juiste acties onderneemt. Dit laatste argument alleen al zou de bel moeten laten rinkelen bij inkopers die bij het uitvoeren van hun werkzaamheden dagelijks van alle kanten bloot staan aan beïnvloeding en nog belangrijker: inkopers kunnen zelf ook gebruik maken van beïnvloeding.

Beoordeling

  • Nieuwswaarde:    *
  • Praktisch nut:       *****
  • Toegankelijkheid: ****

Aanvullende literatuur en informatie

Boekgegevens
Auteur:
Robert B. Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing aan de Arizona State University en bekend van zijn gezaghebbende boek ‘Invloed’. Daarvan zijn wereldwijd meer dan een miljoen exemplaren verkocht. Cialdini geldt dan ook als autoriteit als het gaat over het overtuigen van mensen en is daarmee een van de belangrijkste management goeroe’s van de laatste jaren.

Nederlandstalig | Paperback, 306 blz.
Academic Service | 1e druk, 2009 |EAN: 9789052617152

Bestellen
‘Invloed’ is verkrijgbaar bij www.managementboek.nl. Klik hier om het boek of hier om het e-book te bestellen.

 

Partner van Inkoperscafé
Partner van Inkoperscafé

Reacties (1)

20 oktober 2015 22:56 uur

Mooi hè, hoe een belangrijk deel van het inkoopvak in zes beïnvloedingsprincipes wordt gevat. Voeg daarbij het boek "How to win friends and influence people" van Dale Carnegie, en je hebt de essentie van inkoop te pakken. Het gaat niet om gelijk hebben, maar om gelijk krijgen.

Partner van Inkoperscafé
Sluiten

Inloggen

of met e-mailadres