“Een prestatiecontract is een mooi idee, maar heeft doorgaans niet het gewenste effect”, stelt Fabian Nullmeier, PhD-kandidaat aan de Erasmus universiteit. Hij onderzoekt het effectief toepassen van prestatiecontracten in complexe contexten. Met een prestatiecontract laat de opdrachtgever de leverancier zo vrij mogelijk door alleen de uitkomst te beoordelen en niet het proces. Een inkoper gaat volgens Nullmeier echter vaak voorbij aan het feit dat de leverancier niet de enige is die invloed heeft op de uitkomst.
“De inkopende partij staat onvoldoende stil bij de factoren, anders dan de leverancier, die invloed hebben op de uitkomst”, vervolgt Nullmeier. “Het contract wordt vaak opgesteld door de inkopende partij. Die bekijkt de opdracht uitsluitend vanuit zijn perspectief, namelijk: wij zorgen ervoor dat de leverancier doet wat wij verwachten. Er is weinig reflectie op de invloed die de acties van de inkopende partij hebben op de voorgeschreven uitkomst. Is het daarnaast überhaupt mogelijk voor de leverancier om de gewenste uitkomst te bereiken? Of spelen er zoveel externe factoren mee, dat dit vrijwel onmogelijk is?”
Demotiverende werking
“Als externe factoren, zoals bijvoorbeeld het economisch klimaat, een grote rol spelen bij het behalen van de uitkomst, dan kan dit een demotiverende werking hebben op de leverancier. Dit geldt ook wanneer de inkoper een of meerdere rollen vervult in het proces, waar de leverancier van afhankelijk is. Er is weinig reflectie op de manier waarop de inkoper de leverancier kan helpen. Als de leverancier vervolgens de gewenste uitkomst niet haalt, mist hij niet alleen de bonus, maar krijgt meestal ook nog een boete. De samenwerking wordt dan op scherp gezet, terwijl de leverancier er weinig aan kon doen.”
Invloed van de leverancier
Dit betekent volgens Nullmeier niet dat een prestatiecontract een slecht middel is. “Een prestatiecontract kan voordelen hebben, omdat het over het algemeen een leverancier motiveert om precies te behalen wat de inkoper wil. Dat effect valt weg of wordt minder wanneer er externe factoren meespelen die ervoor zorgen dat de leverancier de uitkomst niet kan behalen.” Nullmeier raadt daarom aan om vooraf altijd goed in kaart te brengen hoe de uitkomst precies behaald gaat worden. “Als je erachter komt dat de leverancier maar een relatief kleine invloed heeft op de uitkomst, dan is een prestatiecontract niet de juiste keuze.”
Malus schaadt de relatie
Nullmeier laat doorschemeren dat hij een tegenstander is van een malus wanneer de leverancier de gewenste uitkomst niet haalt. “Vaak wordt de malus wel opgenomen in het contract, maar in de praktijk weinig gebruikt door de inkoper. Het schaadt de relatie namelijk aanzienlijk. Zelf ben ik meer voorstander van een bonusconstructie, waarbij de leverancier positief gemotiveerd wordt om de uitkomst te halen. Uiteindelijk is het toch een samenwerking tussen twee partijen.”
Dit artikel is onderdeel van het dossier PhD onderzoek.
