Magnifying glass Close

De "ADHD-economie" in werving en selectieland

Laatst las ik een artikel in MT over de opkomst van wat de “ADHD economie” genoemd werd. Waar de essentie van het artikel naar mijn mening op neerkomt, is dat de auteur bepleit dat bedrijven die in de toekomst succesvol willen zijn, het AIDA model dienen te vervangen door een model waarin AD vermenigvuldigd met “HyperDistribution” de boventoon voert. Ofwel: “aandacht” is de nieuwe schaarste. Als je maar genoeg aandacht weet te genereren voor je product of dienst dan komt het succes vanzelf. Gesteld wordt daarbij dat concurreren op product, dienstverlening of prijs nog nauwelijks waarde toevoegt, maar dat wie de aandacht van de “klant” het langst weet vast te houden, wint. En die aandacht krijg je vandaag de dag door “hyperdistributie” wat weer mogelijk is geworden door de opkomst van internet en sociale netwerken.

De auteur hanteert daarbij wel een, in mijn ogen, zeer discutabel uitgangspunt die mij zeer verraste: “Een product is een product, een dienst een dienst, grote verschillen in aanbod zijn er niet meer”. Dit zette mij erg aan het denken. Vervolgens werd aangeven dat in een dergelijke marktsituatie concurreren op prijs er alleen maar toe leidt dat uiteindelijk de marges afnemen tot het nulpunt doordat alle aanbieders elkaar om het hardst gaan bevechten met steeds lagere prijzen om de schaarse klant maar binnen te halen (de producten en diensten zijn immers toch vrijwel identiek?).
Ik ben deze stellingnames eens gaan afzetten tegen wat wij in onze dagelijkse praktijk meemaken in onze dienstverlening op het gebied van W&S. En tja, ik moet het helaas toegeven, ik zie een hoop herkenbare aanknopingspunten met deze theorie in onze dagelijkse praktijk!

In W&S land is al jaren sprake van een structurele overcapaciteit en (mede) daardoor soms moordende concurrentie. De toetredingsdrempel is laag (zeg maar bestaat nauwelijks) en iedereen met een PC of mobieltje en een internettoegang kan zichzelf al binnen een uur een “professionele” recruiter noemen. Gooi er nog een website tegenaan en dan is het “frontje” compleet. En internet maakt het daarbij mogelijk om direct toegang te krijgen tot een breed publiek. Voor zover (erg) kort door de bocht wat betreft de aanbodkant.

Maar hoe gaat de vraagkant hiermee om? Oftewel de recruiters, de “HR business partners”, de recruitment managers, de lijnmanagers die personeel zoeken, de HRM-inkopers, etc. etc? En ja, dan zie je dat een hele hoop personen aan de vraagkant deze theorieën klakkeloos hebben omhelsd in de laatste jaren. W&S wordt anno 2011 zeer vaak gezien als een commodity (daar heb je hem weer: in Kraljic termen een routine of hefboom dienst). Onderscheid zit er volgens de vraagkant van de markt dus nauwelijks tot niet tussen de grote hoeveelheid verschillende aanbieders van W&S-diensten en waarom zou je dan moeilijk doen? CFO nodig? Hoofd Inkoop nodig? Of een consultant met meer als 10 jaar ervaring met shutdowns in een complexe matrix-organistie? ….. geen probleem is het credo: zet je vraag op internet (op jobsites en op social media sites), zet je vraag uit bij een x-tal W&S bureaus. (De x is hierbij vrij in te vullen maar bedraagt vaak 3 tot 5 in de praktijk. Niet omdat dit beperkt is door het aanbod: de vrager hanteert vaak een (zeer arbitraire) “preferred supplier” lijst domweg omdat hij dagelijks platgebeld wordt door nieuwe bureaus en hij ze met dat argument in de hand makkelijk kan afpoeieren.) En laat de perfect geschikte sollicitanten, liefst binnen een week uiteraard, maar komen!! En als ze dan al niet rechtstreeks komen maar via een bureau dan betalen we liefst een fooi (het mag niets kosten) en vragen we “garanties” van wel 6 maanden. Zo werkt het toch? … of toch niet helemaal?

Voor mij is de enige serieuze maatstaf succes. Worden vacatures middels de bovenstaande aanpak succesvol ingevuld en dan uiteraard sneller, goedkoper en –niet onbelangrijk- met de juiste personen? Ik kan niet meepraten over andere vakdisciplines als de onze (inkoop & logistiek). Domweg omdat iedere markt zijn eigen dynamiek heeft en ik geen ervaring in die markten heb. Maar ik durf wel te stellen dat het dus niet zo werkt in ons werkterrein. Het grote aantal vacatures in onze vakdiscipline die in het grote, boze internetland bij de hiervoor beschreven aanpak, soms wel tot een jaar of langer blijven openstaan zegt eigenlijk al alles. Ook dat de W&S-bureaus die kwaliteit leveren nog altijd een zeer groot aantal vacatures bemiddelen namens opdrachtgevers tegen “normale” commerciële condities zegt op zich al genoeg.
Er is dus wel degelijk een verschil in de kwaliteit van dienstverlening in de praktijk. En ook sollicitanten hebben er steeds vaker de buik van vol om als een soort commodity behandeld te worden in het “nieuwe HR-denken”. En laat ik eerlijk zijn: ook HR-inkopers maken zich schuldig aan het zich laten meeslepen in het commodity-denken. Laat staan wat de gevolgen kunnen zijn op termijn voor het employabilty-imago van bedrijven en de kwaliteit van hun eigen bedrijfsvoering. Je belangrijkste asset als bedrijf is in mijn ogen nog altijd je personeel: geen personeel, geen bedrijf. Slecht personeel, slechte resultaten. En zo kan ik nog wel een tijdje doorgaan maar dat is niet het punt wat ik wil maken.

Wat is dan wel de oplossing? Dat de wereld verandert is onvermijdelijk en dat W&S-dienstverlening daarin moet meegaan ook. Internet (o.a. jobsites en sociale media) heeft het wervingslandschap ingrijpend en blijvend veranderd. De informatieverstrekking aan zowel vraag- als aanbodzijde is veel groter geworden en het hele wervingslandschap veel transparanter. Maar internet en alle variaties aan communicatiekanalen die het biedt blijven uiteindelijk slechts een informatiedrager. De filterfunctie, zeg maar de kwalificatieslag waarbij vraag en aanbod op elkaar afgestemd worden op onder andere harde en zachte criteria, kan internet niet vervullen. Dat is en blijft mensenwerk. Hoe graag softwareprogrammeurs ook blijven proberen en beweren dat je dit ook via slimme algoritmes kunt ondervangen. Een eerste indruk die gemaakt wordt en de communicatieve vaardigheden in een praktijksituatie kan ik toch echt niet vervangen door een tiental vragen van een softwareprogramma. En ook zit niet iedere geschikte kandidaat continu te turen naar tientallen sites, fora en Linkedin groepen om zijn/haar volgende droombaan te vinden. Men wil graag gericht benaderd worden met een interessante propositie die past op zijn/haar wensen. We worden al doodgegooid met zoveel informatie in dit internettijdperk dat sollicitanten maar al te graag een filter willen plaatsen tussen de grote massa aan aanbieders van vacatures en zichzelf. Kortom: “val mij niet lastig tenzij het iets is wat ik zou willen en bij mij past”. En laat nou net die filterfunctie vervuld worden door W&S bureaus. En laat nou net juist die bureaus die hun kandidatenpopulatie zeer goed kennen, ervaring hebben in het vakgebied en die weten wanneer die (individuele) personen graag benaderd willen worden en op welke wijze, steeds weer boven de anderen uitsteken qua resultaat (zeg maar succes)….

De balans opmakend kan ik mij geen zorgen maken over de ADHD economie. Ja, dat aandacht steeds belangrijker wordt in dit informatietijdperk en dat “hyperdistributie” een middel daartoe is, is denk ik absoluut waar. En dat het bij totaal vergelijkbare producten en diensten goed kan werken ook. Daar ga ik wel in mee. Maar feit blijft dat W&S dienstverleners zeer sterk verschillen in de kwaliteit van hun dienstverlening (en dus het succes voor de klant) en dan gaat de vlieger niet op. Wat is dan wel het antwoord? Tja, voorspelbaar vanuit mijn optiek zullen velen zeggen maar het maakt het niet minder waar: “hyperdistributie” naar de juiste doelgroep via een kwalitatief goede dienstverlener tegen reële commerciële condities. En dan zit je volgens Kraljic toch echt in het strategische of bottleneck kwadrant.

Partner van Inkoperscafé

Wil je alles weten over je mogelijkheden als inkoper bij ?

Ontdek het nu!
Partner van Inkoperscafé

Wil je alles weten over je mogelijkheden als inkoper bij ?

Ontdek het nu!

Reacties

Partner van Inkoperscafé

Wil je alles weten over je mogelijkheden als inkoper bij ?

Ontdek het nu!
Sluiten

Inloggen

of met e-mailadres